主题营销作为企业创新营销模式的发展方向，已被许多企业接受和运用。主题营销最主要的形式，就是在营销模式中，切入企业自身的主题，结合社会资源，共同开拓新的营销领域。传统的营销模式围绕的是商品交易，营销在企业的运营中起的是支撑和骨干作用，而主题营销则引领着企业的运营，将企业的各项业务和经营活动纳入到统一的框架中，对企业的运营起着领导作用。

2007年初，灵峰山庄跻身星级酒店行列，囿于原有的销售模式，要试图在社会市场中分得一杯羹，绝非一日之功。加之校部机关搬迁，市场细分更趋明显，市场竞争进一步加剧。鉴于此，山庄结合自身在创建浙大文化主题饭店中所取得的一些影响和认可度，明确确立2007年的营销计划为“站稳浙大市场，开发校友市场，发展社会市场”，其中尤以开发校友市场为重中之重。但同时，山庄自身资源有限，可供用于开发校友市场的营销素材少之又少，面对这一窘境，灵峰山庄相信“他山之石，可以攻玉”，国内外许多知名企业通过文化攻势和“借题发挥”的营销方法以及成功开辟出的客户市场，为山庄开展“借题发挥，凝聚校友”主题营销提供了很好的借鉴。百年名校——浙大，文化底蕴厚重，资源丰富，文化学术活动层出不穷，信息资源俯拾皆是，图书资料百家争艳，优质产品不胜枚举，借助和利用好这些资源，凝聚校友主题营销活动则举重若轻。为此，灵峰山庄充分借力浙江大学资源，多方探索，开展了许多极富意义的营销活动。

——收集校友信息，免费提供浙大图书资料

五月，浙江大学迎来了110周年华诞，许多情牵母校、心怀浙大的校友、学子从全国各地赶来共贺，许多校友下榻于灵峰山庄。山庄除了为校友提供更加精细的服务、更加周密的关注，还在大堂设立了浙大图书资料免费赠阅台，摆放《浙大校友》杂志、《浙江大学音乐生活60年》、《求是情》店刊等图书资料供校友取阅，只在赠阅台的一隅，放置了“请留下联系方式”的温馨提醒。简朴的台面，无需专人看管；温馨的提醒，避免强求的僵硬。但效果却出人意料，校友们在取书的同时，自觉自愿地留下了联系方式，一种创新的信息收集方法在不经意间大功告成。

——组织住店校友，参加学校文化学术活动

如上所言，浙大的文化学术活动可谓纷至沓来，而有些活动是向全校免费开放的，许多住店校友又对这些活动赋予高度的热情。灵峰山庄为满足这些校友的需求，与一些院系单位建立了良好的关系，互通有无，详细了解各类文化学术活动的信息，用设置大厅立牌的方式告知校友，并代为索取入场券提供给住店校友，让关心母校的校友更好地参与到各类活动中来，用自己的行动发挥了学校与校友间的桥梁作用。

——利用邮件短信，与校友分享学校信息

信息时代，“酒香也怕巷子深”的理念已深入人心。在酒店的营销活动中，大量传播媒介成为酒店开拓市场、抢占商机的工具，网络邮件、手机短信平台等纷纷被用于发布广告和推销信息，但日益泛滥的邮件和短信也成为骚扰客户平静生活的罪恶之源。由于方法不恰当，传递的消息不合适，这些先进的传播媒介非但没有为开拓市场发挥应有的功效，反而使企业的形象和品牌大打折扣。灵峰山庄充分认识这一道理，将文化作为主题营销的风骨，将关切寓于真切的提醒，选择校友感兴趣的信息，传递更易吸引校友注意力并为之接受的消息，只有关爱，没有推销；只有母校的牵挂，没有商业的功利。6月2日，学校宣传部发布了关于收看中国教育电视台《青春万岁•情满求是园－－浙江大学110周年校庆文艺晚会》的通知，看到这一信息，山庄首先想到的就是位于全国各地的50万校友，可能无从获取这一信息。为此，山庄根据已收集的校友信息，利用邮件和短信的方式，将信息逐一传递给广大校友，深深感动了莘莘学子，一些校友还专程致谢。

——发掘浙大历史题材，举行纪念、展览、采风活动

作为浙大文化主题饭店，要想真正做到实至名归，仅仅在装修格调和硬件设施中融入浙大文化元素是远远不够的。要真正吸引校友的眼球，打动校友的心，就得赋予文化元素鲜活的生命力，要让文化具有动感和灵性。2005年7月，山庄组织西迁采风，赴遵义、湄潭、永兴，收集史料和风土人情，西迁主题餐厅得以成功创建；2007年3月，又赴龙泉、松溪进行浙东分校采风，西迁菜肴得以创新；3月7日，举行竺可桢诞辰117周年纪念活动，邀请到一批声名卓著的浙大老学长和校史研究专家学者参加，希望籍此使求是精神发扬光大，前哲遗风世代传承，同时，也为校友与学校相关部门的交流提供良好的平台；在竺可桢诞辰117周年纪念活动以及校庆110周年庆典之际，山庄还开展了竺校长纪念书籍展和校庆书籍展览，获得了校友的一致好评。作为主题饭店，不仅要向宾客提供看得见、摸得着的实物消费，更要通过主题营销向宾客宣扬浙大文化，宣扬浙大人的生活和工作方式。

品牌的传播就是文化的传播，品牌的影响力与文化的影响力成正比，这是经济视角下的品牌文化定律。而市场竞争的结果就是差异化，企业只有在核心营销领域有强大的差异化，企业的个性化才不会被同质化。企业在做主题营销的同时，既满足了企业本身品牌的需求，也满足了商品流通的需求，更满足消费的需求。这种三方面的共赢反映在灵峰山庄的主题营销中，就是既宣传了浙江大学的文化，又服务于浙江大学校友，更树立了灵峰山庄品牌，增进了山庄的经济效益。

山庄充分运用得天独厚的优势，巧妙把浙大文化与对客服务紧密结合，采用恰当的方式传播和宣传浙大文化，既开拓了校友市场，又使浙大文化得到发扬光大，让广大校友享受浙大文化的甘醇和博大精深，同时，也加强了山庄与校友的感情联络，使酒店品牌逐步树立。